Trong thế giới sôi động của ngành F&B, nghệ thuật móc túi khách hàng là cách doanh nghiệp tạo ra những trải nghiệm đặc biệt để thu hút và giữ chân khách hàng. Từ cách thiết kế menu đến không gian quán và dịch vụ khách hàng, mọi chi tiết đều được xây dựng một cách tỉ mỉ để tạo ra một trải nghiệm không gian và cảm xúc hoàn hảo. Hãy cùng tìm hiểu về cách mà các doanh nghiệp F&B tận dụng nghệ thuật marketing này để tạo ra một điểm nhấn độc đáo và thu hút lòng tin của khách hàng.
Tại sao lại gọi là nghệ thuật móc túi khách hàng?
Trong ngành kinh doanh dịch vụ ăn uống F&B, việc áp dụng nghệ thuật móc túi khách hàng đã trở thành một chiến lược phổ biến và hiệu quả. Một trong những cách thức phổ biến nhất là sử dụng hiệu ứng dẫn dụ tâm lý khách hàng.
Chiến lược bán hàng này được xây dựng dựa trên nghiên cứu về tâm lý và hành vi của người tiêu dùng. Khi đặt trước mắt hai lựa chọn, khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian để suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định. Trong tình huống này, nhiều khách hàng thường lựa chọn sản phẩm giá rẻ hơn với hi vọng rằng số tiền tiết kiệm có thể được sử dụng cho mục đích tốt hơn trong tương lai.
Tuy nhiên, khi sản phẩm thứ 3 xuất hiện và tối ưu hơn cả 2 lựa chọn ban đầu thì sao? Nó có thể làm đảo lộn quyết định của khách hàng ban đầu và tạo ra một sự lựa chọn mới mà họ cảm thấy hấp dẫn hơn. Đây được gọi là sản phẩm “chim mồi” vì nó được thiết kế để nâng cao giá trị của sản phẩm chính trong mắt khách hàng, và thường dẫn đến việc khách hàng chi tiêu nhiều hơn so với dự định ban đầu.
Việc hiểu và tận dụng được cảm xúc và quyết định của khách hàng là chìa khóa để thực hiện nghệ thuật móc túi khách hàng thành công trong ngành F&B. Chính vì vậy, các doanh nghiệp trong lĩnh vực này thường áp dụng các chiến lược marketing và bán hàng thông minh để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
3 nghệ thuật móc túi khách hàng tiêu biểu của ngành F&B
Một trong những cách đo đạt hiệu quả Marketing tốt nhất chính là dựa vào doanh thu bán hàng. Vậy những brand lớn làm thế nào để vừa thu được bộn tiền lại vừa tạo ra khả năng sinh lợi dài hạn? Để trả lời cho câu hỏi này thì mời bạn hãy xem qua những nghệ thuật móc túi khách hàng tiêu biểu thường được sử dụng trong ngành F&B.
Đa dạng mức giá cho cùng 1 chủng loại
Chắc hẳn, ai ai trong chúng ta cũng đã từng gặp qua “nghệ thuật móc túi” này trong thế giới F&B. Thay vì chỉ đưa ra một sự lựa chọn duy nhất với một mức giá cụ thể, cửa hàng sẽ cung cấp nhiều sự lựa chọn khác nhau cho khách hàng. Chiến lược này tạo cơ hội cho khách hàng cảm thấy hạnh phúc và tự hào khi chọn lựa sản phẩm dù có giá cao hơn, vì họ thấy mình đang có quyền lựa chọn theo ý muốn của mình. Hiệu ứng này ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy như đã “mua được rẻ” hoặc “rẻ hơn nhiều so với giá trị nhận được”.
Phương thức trên đã được các ông lớn trong ngành F&B như: Highlands, Starbucks, Koi thé,… áp dụng. Họ đã đã hiểu rõ tâm lý của người tiêu dùng và tận dụng để tăng doanh thu từ sản phẩm với giá trung bình. Bằng cách “ẩn” kích cỡ nhỏ hơn và thêm các kích cỡ lớn hơn vào menu, các thương hiệu đã khiến kích cỡ trung bình trở nên hấp dẫn hơn trong mắt khách hàng và thu hút sự lựa chọn của họ nhiều hơn.
Ngoài ra, phương thức này cũng được các thương hiệu fast food như KFC, Lotteria, Popeyes,… áp dụng để tăng doanh thu. Thay vì chỉ bán các món lẻ, họ thường tích cực khuyến mãi những gói combo để khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Việc này tạo ra ấn tượng cho khách hàng rằng họ đang được hưởng lợi lớn từ việc mua combo, khiến cho họ cảm thấy họ đang làm một sự lựa chọn thông minh.
Quy luật 100
Theo quy luật 100, khi giảm giá một sản phẩm có mệnh giá hàng trăm nghìn đồng, chương trình khuyến mãi thường được niêm yết theo tỷ lệ phần trăm. Ngược lại, nếu giảm giá một sản phẩm có mệnh giá hàng triệu đồng, thì chương trình khuyến mãi thường được niêm yết theo đơn vị số tiền. Các thương hiệu thường sử dụng chiến lược này sao cho phù hợp với chiến lược marketing của mình để thu hút và hấp dẫn khách hàng nhất.
Trong ngành F&B, với đặc thù sản phẩm có giá thành tương đối thấp so với các lĩnh vực bán lẻ khác, hầu hết các chương trình khuyến mãi đều được truyền thông theo tỷ lệ phần trăm. Ví dụ, một món ăn có giá 90.000đ, khi áp dụng giảm giá 30%, khách hàng sẽ được giảm 27.000đ. Việc truyền thông là giảm giá 30% sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng hơn so với giảm giá 27.000đ. Chúng ta có thể dễ dàng nhìn thấy những poster này trên fanpage chăm sóc bởi doanh nghiệp.
Tuy nhiên, trong các phân khúc cao cấp của ngành F&B, các nhà hàng thường sử dụng số tiền giảm giá thay vì tỷ lệ phần trăm. Ví dụ, các nhà hàng hải sản có thể giảm giá 1.000.000đ cho hóa đơn từ 6.000.000đ hoặc ưu đãi giảm giá lên đến 3.000.000đ tại các nhà hàng chuyên tổ chức sự kiện. Những con số tiền lớn này thường gây ấn tượng mạnh mẽ hơn so với việc áp dụng giảm giá theo tỷ lệ phần trăm.
Đánh lừa thực khách qua combo
Trong số các chiến lược khác, một chiêu thức khá hiệu quả để móc túi khách hàng là đưa ra một sự lựa chọn kém hấp dẫn để “đánh lừa” họ. Ví dụ, một nhà hàng steak cung cấp một số lựa chọn món ăn với mức giá khác nhau như sau:
Lựa chọn 1: Steak – 150.000đ/người
Lựa chọn 2: Steak + Soup khai vị – 199.000đ/người
Lựa chọn 3: Steak + Soup khai vị + Món tráng miệng – 199.000đ/người
Thực tế cho thấy là không có khách hàng nào chọn lựa chọn số 2 khi dùng bữa tại nhà hàng. Thay vào đó, lựa chọn số 3 được sử dụng nhiều nhất trong khi lựa chọn số 1 lại rất ít người lựa chọn. Nhờ chiêu này, doanh thu của nhà hàng tăng lên đáng kể, lên đến 30% nhờ vào việc loại bỏ một món ăn kém hấp dẫn.
Dựa vào tâm lý và hành vi so sánh, nghệ thuật móc túi khách hàng đã được áp dụng vô cùng hiệu quả trong việc gia tăng doanh thu và lợi nhuận của các nhà hàng, quán cafe. Đây thực sự là một tuyệt chiêu kinh doanh mà các cửa hàng trong lĩnh vực F&B không nên bỏ qua. Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả tốt nhất, các chủ quán cần linh hoạt trong việc thay đổi giữa các chiêu thức khác nhau, điều này sẽ giúp các doanh nghiệp F&B thích nghi và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt của ngành này.