Hầu hết chúng ta tập trung tìm hiểu đối tượng khách hàng là ai và giải quyết vấn đề của khách hàng như thế nào là đủ, mà quên mất cách thức truyền tải đến từng nhóm đối tượng khách hàng thế nào cho đúng, cũng là một vấn đề lớn, từ đó dẫn đến việc thể hiện content sai cách và kết quả không tốt. Hãy phân chia xem đối tượng khách hàng của chúng ta là NGƯỜI GIÀU HAY NGƯỜI NGHÈO. Việc “giàu” hay “nghèo” không chỉ phụ thuộc vào giá bán sản phẩm, mà còn phụ thuộc rất nhiều thứ như địa điểm bán sản phẩm, mục đích mua sản phẩm, định vị thương hiệu…Sau đấy, hãy nhớ kỹ những quy luật khi viết content sau đây.
Phần 1: Phân chia đối tượng khách hàng Người Giàu – Người Nghèo
1. Người nghèo quan tâm đến giá tiền – Người giàu quan tâm đến chất lượng
KH bình dân có ít tiền nên mọi sản phẩm họ mua đều được cân nhắc kỹ lưỡng và đặt “giá tiền” nên hàng đầu, họ muốn mua được món đồ giá rẻ mà chất lượng có vẻ tốt, họ cũng có tâm lý mặc định đồ tốt là đắt và từ chối luôn khi thấy nó “có vẻ đắt”. Ngược lại khách hàng có điều kiện sẵn sàng móc hầu bao, chỉ cần sản phẩm thực sự có chất lượng tốt đúng với giá, và phù hợp với nhu cầu họ đang cần. Vậy nên bán cho KH bình dân nên để giá tiền có vẻ rẻ như 199k – 399k… kèm theo khuyến mãi giảm giá, vv KH cao cấp nên để giá trung lập vd như 400k – 550k.
2. Người nghèo quan tâm đến sản phẩm – Người giàu quan tâm đến thương hiệu và uy tín
KH bình dân đặt sự quan tâm quan trọng nhất lên sản phẩm, chỉ cần phù hợp mọi điều kiện của họ về nhu cầu và giá cả họ rất dễ dàng quyết định. Nhưng KH cao cấp ngoài việc quan tâm sản phẩm còn quan tâm đến thương hiệu đó có uy tín không, người đứng đầu là ai hay có điều gì được đưa ra để đảm bảo “uy tín” khi họ mua sản phẩm hay không.
3. Người nghèo thích giảm giá – Người giàu thích tặng quà
Có 1 điều đặc biệt là dù giàu hay nghèo, khách hàng nào cũng muốn nhận được một sự ưu đãi khi họ mua sản phẩm. Những ưu đãi mà họ muốn nhận lại khác nhau: KH bình dân thích được giảm giá, họ nghĩ rằng họ đang mua được sản phẩm với giá “đỡ đắt” hơn. Khách hàng cao cấp khi thấy hàng giảm giá họ nghĩ ngay đến chuyện chất lượng sản phẩm “chắc là” cũng thấp thôi, giảm thế lấy đâu ra lời nếu hàng tốt. Nhưng ngược lại họ thích được tặng thêm quà, vừa có niềm vui ưu đãi mà cảm giác chất lượng sp không bị hạ thấp.
4. Người nghèo thích trend – Người giàu thích độc nhất
KH bình dân PHÁT CUỒNG vì trend: những thứ hot, đang nổi, đang được ưa chuộng nhiều, đang được đám đông tung hô. Họ cảm thấy như đang “hòa” vào sự bắt nhịp xu hướng và sống kịp thời đại. Ngược lại KH cao cấp không coi trọng trend cho lắm, họ thích những thứ có tính ổn định và bền bỉ hơn, đặc biệt là những thứ “độc nhất” dành riêng cho họ mà không ai có.
5. Người nghèo thích quảng cáo – Người giàu thích PR
KH bình dân thích quảng cáo – nghĩa là thông điệp bán gì, giá bao nhiêu, có tốt không đập vào mắt to rõ càng tốt, họ cũng coi việc xem quảng cáo là một điều vui vẻ. Còn KH cao cấp họ không thích những thứ quá lộ liễu và “rẻ tiền”, họ thích những cách thể hiện “sang” hơn, gián tiếp hơn, đặc biệt là mượn việc những người cùng đẳng cấp như họ đã dùng sản phẩm khiến họ tin vào sản phẩm hơn là nhãn hàng tự nói.? Về cơ bản đây không phải là những khái niệm mới, chỉ là một chút tổng hợp và làm rõ hơn vấn đề để các bạn content lẫn các nhãn hàng có thể có cái nhìn đúng đắn về khách hàng của mình là ai, thương hiệu của mình thế nào và cách thể hiện đã “matching” với nhau hay chưa.
Phần 2: Phân chia đối tượng doanh nghiệp Người Giàu – Người Nghèo
NGƯỜI NGHÈO: mới bắt đầu kinh doanh, hoặc quy mô kinh doanh đang nhỏ, chi phí đầu tư cho marketing nói chung hay content marketing nói riêng còn hạn chế. Mục tiêu lớn nhất vẫn là bán hàng tốt.
NGƯỜI GIÀU: kinh doanh đã đến mức độ ổn định hoặc thành công, doanh thu tốt và định hướng xây dựng thương hiệu, danh tiếng, tạo sự bền vững.
NGƯỜI NGHÈO LÀM CONTENT
Tự làm content thay vì thuê ngoài
Mới kinh doanh, chi phí còn hạn chế nên việc tận dụng tối đa nguồn lực và tài chính là điều cần thiết. Mình khuyên tự làm content hay vì thuê không phải chê các bạn ít tiền. Mà bởi vì, ở giai đoạn này, chính các bạn là người hiểu sản phẩm nhất, sát sao với khách hàng nhất, nên content các bạn làm ra thậm chí còn tốt hơn content thuê ngoài. ÍT MÀ CHẤT – hãy cố gắng tự làm content. Bạn sẽ rút ra được nhiều kinh nghiệm khi làm việc với nhân viên content hay các agency content sau này.
100% vào content bán hàng
Tối ưu bài ads bán hàng nhất có thể, tập trung 100% nguồn lực content vào việc đẩy các content bán hàng tốt nhất. Đừng quan tâm đến các dạng content khác ở thời điểm mới bắt đầu. Hãy dành thời gian, tâm tư để xem content gì, hình thức thế nào giúp convert ra comment, inbox nhiều nhất. Sau đó mới chuyển sang đầu tư content về thương hiệu, tư vấn, educate khách hàng.
Nghiên cứu thật sâu insight khách hàng và fix các lỗ hổng
Thời gian làm content, hãy dành 10% thời gian để viết ra content và 90% để nghiên cứu thật sâu Insight khách hàng. Thứ họ thực sự cần ở sản phẩm là gì, họ khao khát điều gì, lý do gì họ phải mua hàng của mình mà không phải thằng khác? Viết thế nào thì họ thấy hay, họ muốn mua, họ hào hứng sở hữu sản phẩm của mình?Sau mỗi content tung ra, hãy quan sát cách mà khách hàng phản hồi. Khách hàng còn hỏi thêm thông tin gì, khi tư vấn họ quan tâm điều gì nhất, họ ấn tượng điểm gì nhất trên content. Từ đó chỉnh content và tối ưu mỗi ngày.
NGƯỜI GIÀU LÀM CONTENT
Thuê content Agency
Ở giai đoạn công ty đã có sự phát triển, doanh thu ổn định và chuyển sang các mục tiêu lớn như Xây dựng, bành trướng thương hiệu, tăng độ phủ, tạo sự bền vững…. thì CEO không nên tự làm content nữa, không chỉ vậy, mình còn không đề cập đến Content In House. Bởi lẽ, thời gian dành cho việc sản xuất content, hay quản lý inhouse sẽ chiếm rất nhiều thời gian, tâm trí, suy nghĩ của CEO. CEO nên dành thời gian để suy nghĩ, lên kế hoạch, tầm nhìn lớn hơn.(Tuy nhiên, vẫn có thể phát triển content inhouse nếu có Content leader tốt (khá là khó) hoặc doanh nghiệp đặc thù. Còn muốn bùng nổ và sáng tạo thì content agency vẫn là lựa chọn tốt)
Bắt trend và tạo trend
Thay vì chỉ sản xuất content bán hàng, hãy biết cách BẮT TREND và TẠO TREND để tạo nên hiệu ứng truyền thông mạnh mẽ hơn. Biết cách liên kết các HOT TREND với sản phẩm, dịch vụ của mình. Và ở tầm cao hơn còn là TẠO TREND như case của Milo – Ovaltine, case “CHỌN HOA HAY CHỌN NGỌC” của EROPI và rất rất nhiều câu chuyện viral trên mạng có “dính dáng” đến campaign truyền thông của các brand ở phía sau.Nhấn mạnh: Có những thương hiệu từ “vừa vừa” trở nên NỔI TIẾNG, LỘT XÁC sau 1 đêm nhờ trend!
Bắt tay hợp tác với các kênh tạo Content
Khi còn nghèo, mình có thể tự làm content 100%, vắt óc nghĩ từng chữ, kênh chính vẫn là của mình như Fanpage – Website. Nhưng khi mình giàu rồi, có cách tốt hơn là bắt tay hợp tác với các KÊNH TẠO CONTENT. Có rất nhiều thương hiệu hiện nay đổ nhiều tiền vào các kênh cộng đồng lớn như BeatVN, Welax, Theanh28, Kho Tàu TV, Truyện Ngược,… để được cài thông điệp của mình vào các content có lượt view khủng trên các kênh đó. Một số thương hiệu khác bắt tay với các YOUTUBER như các Vlogger, Beauty Blogger để những người có ảnh hưởng (influencer) sản xuất content cho họ. Nếu có chiến lược chọn đúng Kênh, chọn đúng influencer sẽ đem lại hiệu quả đáng giá cho thương hiệu, tạo nên sức bật cực kỳ khủng khiếp!
Theo: Bùi Lê Mỹ Dung