“Pha đường vào ấm” là một thủ thuật thường được những người bán hàng hàng đầu sử dụng để biến những món hàng của mình trở nên “ngọt ngào”, “hấp dẫn” hơn giá trị thực của chúng. Đó là việc làm cho đối tượng của mình tin rằng họ đang có được một “vụ” rất hời khi mua món hàng đó.
Bạn có thể làm gì để khuyến khích đối tượng? Phải làm thế nào để tăng giá trị cho món hàng? Lấy gì làm quà tặng? Có rất nhiều cách để có thể làm được điều này. Bạn có thể bổ sung công năng sử dụng, giảm giá, vận chuyển miễn phí, gói quà, tặng pin, kéo dài thời hạn bảo hành hoặc tư vấn miễn phí. Vận dụng mọi cách thức để có thể tăng giá trị cho sản phẩm.
Giả sử bạn đang xem một đoạn quảng cáo trên TV. Bạn thấy sản phẩm mới và cảm thấy có hứng thú với nó. Bạn bắt đầu nghĩ tới cách mà sản phẩm này sẽ làm thay đổi cuộc đời của mình khi mua nó về. Người bán hàng thoạt tiên không bao giờ nói đến chuyện giá cả, nhưng cuối cùng họ sẽ đề cập đến chuyện đó. Bạn hy vọng chỉ phải trả 99 đôla trong khi giá của nó là 499 đô-la. Bạn cảm thấy hụt hẫng, nhưng vẫn xem tiếp vì đã trót thích nó cũng như mong muốn những điều sản phẩm đó sẽ đem lại.
Nào, hãy đợi một chút – hôm nay là ngày khuyến mại đặc biệt với sản phẩm này. Hôm nay là ngày may mắn của bạn! Thay vì 499 đôla, giá đưa ra chỉ còn 297 đôla. Có vẻ như bạn đã gặp một vụ hời, song giá còn hơi đắt. Nhưng mọi chuyện chưa dừng ở đó. Những người bán hàng lại khuyến mại thêm 3 món hàng khác có giá trị lên tới 350 đôla. Không thể tin nổi! Bạn sẽ có những sản phẩm với tổng giá trị lên tới 800 đôla trong khi chỉ phải trả 297 đôla. Đến giờ bạn thực sự hứng thú và sẵn sàng mua ngay sản phẩm. Nhưng vẫn chưa hết! Nếu đặt hàng bây giờ, bạn có thể trả góp trong 3 tháng, mỗi tháng 99 đôla. Giờ thì chẳng có gì cản được bạn mua sản phẩm đó ngay lập tức.
Như vậy, ban đầu bạn dự kiến sẽ chi 99 đôla, song cuối cùng số tiền bỏ ra lớn gấp 3 lần: 297 đôla. Tại sao? Vì bạn sẽ có trong tay số hàng hóa trị giá hơn 800 đôla và những ưu đãi khi thanh toán.
Đây chính là “Pha đường vào ấm”. Sẽ không ai mua sản phẩm của bạn trừ phi họ cảm nhận được giá trị thu về so với đồng tiền bỏ ra. Khi bạn “pha đường”, bạn đưa thêm những giá trị gia tăng để vụ mua bán có giá trị hơn.
Kỹ thuật này có thể được sử dụng vô cùng đa dạng, với vô số cách thể hiện. Bạn có thể thấy những bịch bột giặt có hàng chữ “Tiết kiệm 20%” bị gạch đi, thay vào đó là “Tiết kiệm 30%”. Hoặc trà sữa với phương pháp “Mua 3 tặng 1”. Cũng có khi họ tăng số lượng món đồ trong bao bì, 20 thay vì 16, với giá không đổi. Dù dưới hình thức nào, đó cũng không phải là cái giá thực tế phải trả mà chính là những lợi ích bổ sung tạo cho người mua ấn tượng về một vụ mua bán có hời hơn.
Ngoài ra, nếu bạn băn khoăn về giá trị của lợi ích bổ sung, hãy ngẫm về ví dụ sau:
Các nhà nghiên cứu tâm lý học hành vi mở hai quầy bánh ngọt ở hai trường trung học cạnh nhau. Ở quầy thứ nhất, khách hàng được thông báo rằng họ có thể mua một bánh nướng và hai bánh quy chỉ với giá 75 xu, và có 40% số người đã đồng ý mua. Ở quầy thứ hai, khách hàng lại được bảo rằng bánh nướng được bán với giá 75 xu, song nhân dịp khai trương, họ sẽ tặng thêm hai bánh quy khi mua một bánh nướng, và có đến 70% số khách hàng mua bánh nướng và bánh quy.
Trên thực tế, hai vụ mua bán hoàn toàn không khác nhau về giá cả, nhưng nhờ “pha đường vào ấm” – ở đây cách thức thể hiện là “Mua 1 được 3”, mà lượng mua hàng đã tăng lên đáng kể!