DISC là từ viết tắt của 4 từ tiếng Anh như sau: Dominance – Influence – Steadiness – Compliance, dịch đơn giản sang tiếng Việt 4 từ này như sau: Sự thống trị, ảnh hưởng, bền vững và tuân thủ, là một công cụ xác định tính cách của người đối diện thông qua hành vi của họ trong một tình huống thực tế hay hệ thống câu hỏi cụ thể. Điều này giúp bạn có thể nắm bắt sở thích, suy nghĩ và xu hướng hành vi của người đó, từ biết được họ thuộc nhóm tính cách nào để giao tiếp linh hoạt, đạt hiệu quả cao. DISC được xây dựng dựa trên lý thuyết DISC của nhà tâm lý học William Moulton Marston – một luật sư và một nhà tâm lý học. Người làm bài đánh giá sẽ hoàn thành một bảng câu hỏi bao gồm từ 24 đến 28 câu. Mỗi câu hỏi bao gồm 4 tính từ được trích ra từ nghiên cứu ban đầu của Marston.

I. Đặc điểm tính cách khách hàng theo từng nhóm

Nhóm D – Người thủ lĩnh: Người thuộc nhóm này sẽ có tính cách nhanh nhẹn, hoạt bát, mạnh mẽ, tự tin, chủ động, tập trung, năng động, hướng tới kết quả công việc. Người này thường hành động nhanh, đi nhanh, nói nhiều, nói nhanh, mặt dễ đỏ khi nói hăng, hành động tay luôn thẳng, nhanh, thích nói về bản thân hoặc những thứ liên quan đến bản thân.

Nhóm I – Người tạo ảnh hưởng: Nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng tới con người. Người này có khả năng thuyết phục cao, thích nói cười, hài hước, năng động, có tố chất sáng tạo, đi nhanh nhưng không thẳng, hứng thú điều mới lạ, thích trải nghiệm điều mới.

Nhóm S – Người kiên định: Điềm đạm, từ tốn, ổn định, chín chắn, kiên định, lắng nghe có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người. Người này thường ít nói, nói nhỏ, hơi ngại rủi ro, sợ đám đông, thích lắng nghe, thích tâm sự, hay quan tâm người khác.

Nhóm C – Người kỷ luật: Chính xác, bình tĩnh, cầu toàn, cẩn trọng, trật tự, đúng đắn, tập trung, công bằng, rõ ràng, thận trọng, tư duy Logic, hướng tới kỹ thuật. Người này ít nói, nói chậm, nhiều khi khó hiểu vì diễn đạt không tốt, không hay dài dòng, chỉn chu, thích ngăn nắp, làm việc có sắp xếp, Logic.

II. 5 yếu tố cần lưu ý trước khi áp dụng DISC vào sale

Vận dụng DISC một cách phù hợp và linh hoạt sẽ mang lại tỉ lệ bán được sản phẩm rất cao. Tuy nhiên, nếu là một nhân viên sale hoặc một chủ doanh nghiệp đang muốn giúp cho nhân viên sale của mình áp dụng DISC, bạn sẽ cần phải lưu ý đến 5 điều sau.

Hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ

Không một khách hàng nào muốn nghe những lời sáo rỗng bay bướm về sản phẩm của bạn, họ cần biết được sản phẩm của bạn sẽ giúp giải quyết được vấn đề gì của họ.

Học cách lắng nghe

Áp dụng DISC bạn sẽ phải hỏi một số câu hỏi dò đường. Nhưng bạn không nên đưa ra một tràng câu hỏi chỉ để xác định được khách hàng của bạn ở nhóm nào. Thử tưởng tượng, nếu có một ai đó hỏi bạn liên tục 10 câu hỏi, bạn có đứng dậy đi về hay không? Vì thế, bạn không cần hỏi quá nhiều mà bạn hãy lắng nghe và lặng lẽ quan sát.

Phải trau dồi vốn kiến thức chuyên môn

Điều này sẽ làm cho bạn có cơ sở để tự tin cho lời nói của mình, từ đó sẽ tạo ra sự thuyết phục mạnh mẽ đến khách hàng.

Trau dồi kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng thương lượng và đàm phán

Bộ phận sale không phải chỉ bán hàng cho khách lẻ, họ còn sẽ phải có những kỹ năng sâu hơn để thực hiện những “phi vụ” B2B.

Thái độ làm việc chuyên nghiệp, chân thành và lịch sự

Nếu cả sếp lẫn nhân viên đạt đủ cả 4 yếu tố trên. Tuy nhiên, thái độ làm việc thiếu chuyên nghiệp và không lịch sự sẽ làm mất khách hàng ngay lập tức.

III. Thủ thuật phân loại tính cách khách hàng D – I – S – C

Bước 1: Xác định tiêu chí đầu tiên – Chủ động / Bị động

Hãy để ý xem đối tượng là người chủ động nói lên ý kiến của mình hay phải đợi ta hỏi mới bắt đầu nói. Hoặc trong câu chuyện, liệu người đó chủ động dẫn dắt câu chuyện hay chỉ trả lời ngắn gọn rồi thôi. Không chỉ việc nói chuyện, bạn có thể nên để ý tốc độ và độ chủ động của những công việc khác mà đối tượng làm để từ đó phán đoán.

Bước 2: Xác định tiêu chí thứ hai – Hướng về công việc / Hướng về con người

Những người có kiến thức chuyên môn tốt, có khả năng phân tích dữ liệu cứng nhắc một cách hợp lý là điển hình của người có thiên hướng về công việc.

Ngược lại, người có thiên hướng về con người lại thường có tính cách hài hòa, trang nhã, rất dễ gần khi tiếp xúc. Họ không quá giỏi trong việc phân tích sổ sách hay đưa ra những quyết định quan trọng nhưng bù lại rất quan tâm đến suy nghĩ người khác. Bạn hoàn toàn có thể đặt ra tình huống và xem liệu người này có bị cảm xúc chi phối quá nhiều khi quyết định không.

Bước 3: Ghép kết quả của 2 bước trên

Sau khi đã kiểm tra và có được kết quả, giờ là lúc bạn ghép chúng lại và đoán xem người đối diện thuộc tính cách gì. Sau đây là 4 nhóm kết quả bạn sẽ nhận được sau khi phân tích:

• Nhóm 1: Chủ động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm D – Người thủ lĩnh.

• Nhóm 2: Chủ động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm I – Người tạo ảnh hưởng.

• Nhóm 3: Bị động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm S – Người kiên định.

• Nhóm 4: Bị động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm C – Người kỷ luật.

IV. Thủ thuật đặt câu hỏi nhóm khách hàng DISC

Đối với những nhân viên bán hàng, việc tìm hiểu về DISC không đơn thuần chỉ để giải đáp cho thắc mắc “DISC là gì”. Mà bằng cách phân tích khách hàng mà bạn đang tiếp cận thuộc xu hướng tính cách nào trong DISC, chúng ta có thể chọn lựa đưa ra những phương pháp làm việc phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Ví dụ như khách hàng thuộc nhóm I (ảnh hưởng) thì sales cần thể hiện sự nhiệt tình, tận dụng tính tự nhiên, lạc quan sẵn có của kiểu tính cách này.

Một nhân viên viên bán hàng sẽ có riêng mình những vị trí khác nhau trên bản đồ DISC, những vị trí này có thể phù hợp hoặc không phù hợp với khách hàng. Tuy nhiên, việc quan trọng là mỗi nhân viên sales định vị được mình đang ở đâu trên bản đồ DISC ấy và phải luôn điều chỉnh hành vi của bản thân để thích nghi với tính cách và nhu cầu của khách hàng. Mẹo cho bạn: Sử dụng công cụ phân tích thông tin 5W và 1H. Người nào được nhắc tới (Who). Ở đâu (Where). Khi nào (When). Điều gì, cái gì (What). Tại sao (Why). Bằng cách nào (How). Câu hỏi ưa thích và mối quan tâm:

• Nhóm D: Câu hỏi ưa thích “Cái gì – What”.

• Nhóm I : Câu hỏi ưa thích ” Ai – Who”

• Nhóm S: Câu hỏi ưa thích ” Cách nào – How”

• Nhóm C: Câu hỏi ưa thích “Why”

V. Ứng dụng DISC trong chốt deal

Nhóm tính cách D: Đưa ra cho họ sự lựa chọn, không được quyết định cho họ. Ngưỡng mộ những thành quả của họ, chỉ nói chi tiết khi được hỏi. Nên đưa ra điểm mấu chốt. Họ thích sự chủ động, mọi quyết định là dựa trên khả năng phán đoán và phân tích của họ. Vì vậy thay vì “Anh chọn dự án này nhé, sản phẩm này nhé”. Thì hãy để cho họ quyền quyết định chọn lựa sản phẩm.

Nhóm tính cách I: Họ là người cởi mở, họ thích nói chuyện nhưng họ không tập trung lắm đâu nhé. Vì vậy hãy kéo mối quan tâm của họ vào thực tế của sản phẩm. Đưa cho họ bức tranh tổng thể, nhiều thông tin thú vị trước khi đi vào chi tiết. Trao cho họ cơ hội để chia sẻ về ý tưởng, duy trì một mối quan hệ thân thiện, ấm cúng. Tán thành với lựa chọn của họ về sản phẩm để chốt Deal.

Nhóm tính cách S: Nên đề cập tới các vấn đề mang tính cá nhân. Chủ động đưa ra ý kiến cá nhân và các thông tin cụ thể về sản phẩm. Hãy chắc chắn rằng khách hàng đồng ý trước khi tiếp tục. Hỏi thăm họ nhiều và lắng nghe họ như 1 người bạn. Trân trọng và đưa ra những lời đề nghị mua hàng thân mật.

Nhóm tính cách C: Đưa ra ý tưởng một cách logic, bám sát vào chủ đề, cung cấp các số liệu, dữ kiện thực tế và chính xác. Hỏi về cảm giác của họ một cách khéo léo, cho họ thời gian suy nghĩ để trả lời. Lưu ý, khách hàng rất tỷ mỉ nên hãy chuẩn bị cho kỹ nhé. Vì họ là người bị động trong việc đưa ra quyết định nên cần phải chăm sóc nhiều hơn thường lệ.

​​DISC là một công cụ không quá phức tạp nhưng lại vô cùng hữu ích khi sử dụng trong doanh nghiệp với nhiều mục đích như: quản lý nhân sự, tuyển dụng, bán hàng. Việc áp dụng phương pháp DISC này sẽ phần nào giúp nhà bán hàng, nhà tuyển dụng có thể áp dụng vào công việc của mình một cách hiệu quả. Hy vọng qua bài viết này sẽ hữu ích với quý doanh nghiệp. Chúc các bạn thành công.