Để tăng doanh thu trong việc kinh doanh thì việc xây dựng một kế hoạch là điều rất cần thiết. Một kế hoạch bán hàng chỉn chu, hiệu quả không những giúp tăng doanh thu mà còn tạo sự trung thành với khách hàng. Vậy thì làm thế nào để xây dựng một kế hoạch bán hàng thành công? Cùng Hugs Agency Marketing Đà Nẵng tìm hiểu qua bài viết dưới đây!

I. Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng (sales plan) là kế hoạch đưa ra các mục tiêu của bạn, chiến thuật cấp cao, đối tượng mục tiêu và những trở ngại tiềm ẩn. Nó giống như một kế hoạch kinh doanh truyền thống nhưng tập trung cụ thể vào chiến lược bán hàng của bạn. Kế hoạch kinh doanh đưa ra các mục tiêu của bạn - kế hoạch bán hàng mô tả chính xác cách bạn sẽ thực hiện những mục tiêu đó. Kế hoạch bán hàng thường bao gồm thông tin về khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu, cơ cấu đội ngũ, các chiến lược và nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu.

Mục đích của kế hoạch bán hàng là:

• Truyền đạt các mục tiêu và mục tiêu của công ty bạn.
• Đưa ra định hướng chiến lược.
• Vạch ra vai trò và trách nhiệm.
• Theo dõi tiến trình của nhóm bán hàng của bạn.

II. Cách để viết một kế hoạch bán hàng

Bước 1. Tạo một tuyên bố sứ mệnh.

Bắt đầu kế hoạch bán hàng của bạn bằng cách nêu các tuyên bố về sứ mệnh và tầm nhìn của công ty bạn, đồng thời viết ra lịch sử ngắn gọn của doanh nghiệp. Điều này sẽ cung cấp thông tin cơ bản khi kế hoạch đi sâu vào các chi tiết cụ thể.

Bước 2. Xác định thị trường mục tiêu của bạn.

Cho dù bạn đang viết kế hoạch bán hàng đầu tiên hay ngày thứ 15, thì việc biết được nhân khẩu học mục tiêu của bạn là rất quan trọng. Những khách hàng tốt nhất của bạn trông như thế nào? Tất cả chúng đều thuộc về một ngành cụ thể? Vượt quá một kích thước nhất định? Đấu tranh với cùng một thử thách?

Bước 3. Phác thảo các công cụ, phần mềm và tài nguyên của bạn.

Bạn cũng nên bao gồm mô tả về tài nguyên của mình. Bạn định sử dụng công cụ gì để tiếp cận khách hàng? Bạn có ngân sách cho các cuộc thi và ưu đãi bán hàng không?

Đây là nơi bạn sẽ chỉ ra những công cụ mà nhân viên bán hàng của bạn nên sử dụng để thành công trong công việc của họ (ví dụ: đào tạo, tài liệu, công cụ hỗ trợ bán hàng, v.v.).

Bước 4. Phân tích vị trí của bạn trong ngành của bạn.

Bây giờ, hãy nêu tên các đối thủ cạnh tranh của bạn. Giải thích sản phẩm của bạn so sánh như thế nào, sản phẩm của họ mạnh hơn sản phẩm của bạn ở điểm nào và ngược lại. Ngoài ra, hãy thảo luận về giá của họ so với của bạn.

Bước 5. Lập kế hoạch chiến lược tiếp thị của bạn.

Trong phần này, hãy mô tả giá của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mãi nào bạn đang dự định chạy. Bạn sẽ thực hiện những hành động chính nào để tăng nhận thức về thương hiệu và tạo ra khách hàng tiềm năng? Lưu ý ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.

Bước 6. Tạo một kế hoạch hành động.

Khi bạn đã vạch ra nơi bạn muốn đến, bạn phải tìm ra cách bạn sẽ đến đó. Phần này tóm tắt kế hoạch trò chơi của bạn để đạt được mục tiêu doanh thu.

Bước 7. Liệt kê các mục tiêu của bạn.

Hầu hết các mục tiêu bán hàng đều dựa trên doanh thu. Ví dụ: bạn có thể đặt mục tiêu tổng doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) là 100 triệu.

Ngoài ra, bạn có thể đặt mục tiêu âm lượng. Đó có thể là 100 khách hàng mới hoặc 450 doanh số bán hàng. Đảm bảo mục tiêu của bạn là thực tế; nếu không, toàn bộ kế hoạch bán hàng của bạn sẽ trở nên vô dụng.

Bước 8. Đặt ngân sách của bạn.

Mô tả chi phí liên quan đến việc đạt được mục tiêu bán hàng của bạn. Điều đó thường bao gồm:

• Trả lương (lương và hoa hồng)
• Đào tạo bán hàng
• Các công cụ và tài nguyên bán hàng
• Giải thưởng cuộc thi
• Hoạt động gắn kết nhóm
• Chi phí đi lại
• Món ăn
• So sánh ngân sách kế hoạch bán hàng với dự báo bán hàng của bạn để lập ngân sách chính xác.

III. Các ví dụ về Kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng 30-60-90 ngày

Kế hoạch bán hàng chung này được xác định không phải theo chủ đề mà theo khung thời gian. Bạn sẽ tạo ba mục tiêu: một cho mốc 30 ngày, một cho mốc 60 ngày và mục tiêu cuối cùng cho mốc 90 ngày. Bạn có thể chọn tập trung vào hạn ngạch hoặc giảm tỷ lệ rời đi của khách hàng theo một tỷ lệ nhất định. Nếu chưa quen với vai trò này, bạn cũng có thể tạo kế hoạch 30-60-90 ngày để theo dõi tiến trình của mình trong chín mươi ngày đầu tiên.

Kế hoạch bán hàng chiến lược phát triển kinh doanh

Một kế hoạch bán hàng chiến lược để phát triển kinh doanh sẽ tập trung vào việc thu hút doanh nghiệp mới đến với công ty của bạn bằng cách kết nối với các công ty khác, tài trợ cho các sự kiện và tiếp cận cộng đồng. Trong kế hoạch bán hàng của mình, bạn sẽ muốn chọn các KPI phù hợp phản ánh tốt nhất hiệu suất cho các kênh tiếp cận cụ thể này.

Kế hoạch mở rộng thị trường

Kế hoạch mở rộng thị trường phác thảo danh sách nhiệm vụ và các chỉ số mục tiêu khi mở rộng sang thị trường hoặc lãnh thổ mới. Loại kế hoạch bán hàng này đặc biệt quan tâm đến việc giải quyết thị trường mục tiêu ở một khu vực địa lý mới. Thông thường, bạn sẽ tính đến chi phí phân phối và nếu có, chênh lệch múi giờ giữa đại diện bán hàng của bạn và người mua mục tiêu, cũng như các yếu tố hậu cần khác.

Kế hoạch bán sản phẩm mới

Nếu bạn đang ra mắt một sản phẩm mới, hãy tạo một kế hoạch bán hàng cụ thể để tạo doanh thu từ sản phẩm mới ra mắt. Điều quan trọng là phải thực hiện phân tích cạnh tranh, xác định chiến lược bán hàng, củng cố vị trí thương hiệu của bạn và đảm bảo an toàn cho các đối tác kênh nếu bạn đang chuyển sang mô hình bán hàng theo kênh.

Hy vọng bài viết này giúp bạn giải đáp được thắc mắc về kế hoạch bán hàng là gì và làm thế nào để tạo nên một kế hoạch chỉn chu, hiệu quả. Đừng quên theo dõi Hugs Agency để cập nhập thêm nhiều kiến thức về Marketing! Liên hệ ngay đến số hotline 092 439 2222 để nhận tư vấn miễn phí từ Hugs Agency Marketing Đà Nẵng. Trao cơ hội cho chúng tôi, bạn sẽ không bao giờ hối hận!