Thời đại mà giới marketing chọn quảng cáo truyền thống để quảng bá sản phẩm của mình đến khách hàng đã không còn nữa. Thay vào đó, hình thức khuyến mãi nổi dậy và trở thành giải pháp lý tưởng trong những năm gần đây. Hình thức này không chỉ giúp doanh nghiệp nâng cao doanh số bán hàng mà còn góp phần tăng độ nhận diện thương hiệu đến công chúng. Hiểu thì dễ nhưng để bắt tay vào làm thì không phải ai cũng thành công. Thực tế cho thấy đã có nhiều công ty phải nhận thất bại ê chề khi cố gắng triển khai hoạt động khuyến mãi mà không hiểu rõ cách thức và mục đích là gì.
Hiểu nỗi khó khăn của marketers, Hugs Agency xin chia sẻ đến bạn một số hình thức xúc tiến bán hàng (khuyến mãi) được ưa chuộng mà bạn có thể tham khảo để áp dụng vào chiến lược kinh doanh của mình.
I. Khuyến mãi trong marketing là gì?
Nhắc đến khuyến mãi, hầu như mọi người đều lầm tưởng khái niệm này chính là “giảm giá”. Thực tế, khuyến mãi được thể hiện dưới nhiều dạng thức phong phú như bốc thăm trúng thưởng, phiếu mua hàng hay chính sách hoàn tiền,… và giảm giá chỉ là một trong những hình thức đó. Một cách đơn giản khuyến mãi là hoạt động thúc đẩy hành vi mua sắm hàng hóa, dịch vụ của khách hàng diễn ra nhanh hơn. Mục đích cuối cùng là nâng cao doanh số, tạo ra lợi nhuận cho người bán.
II. Tại sao doanh nghiệp cần chương trình khuyến mãi?
Khuyến mãi là hoạt động không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên hoạt động này tốn không ít chi phí khiến chủ công ty phải e ngại khi quyết định triển khai. Sau đây là những lý do chính đáng mà bạn cần biết để hiểu rõ lợi ích của khuyến mãi.
1. Cải thiện doanh số bán hàng
Cạnh tranh gay gắt giữa các hàng hóa, dịch vụ trên thị trường khiến việc bán sản phẩm của doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Cùng một sản phẩm nhưng khách hàng có vô số sự lựa chọn trước lời chào hàng đầy hấp dẫn từ đối thủ. Thay vì giữ khư khư số lượng hàng hóa bán ra với mức nhỏ giọt thì các chương trình khuyến mãi, giảm giá chính là chìa khóa thành công để thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng, tạo ra bước chuyển mới cho lợi nhuận của công ty.
Ví dụ: Coca – Cola nổi tiếng với các chương trình khuyến mãi như “Bật nắp Sắp đôi – Trúng đã đời”, “Happiness Factory”, “Hát cùng Coca-Cola” gây ấn tượng mạnh với người tiêu dùng về thông điệp mới lạ mà nhãn hàng mang đến. Sự thành công của chiến dịch không chỉ giúp Coca – Cola khẳng định thương hiệu của mình mà còn gia tăng doanh số đáng kể cho công ty.
2. Thu hút khách hàng
Một nghiên cứu về hành vi mua hàng ngẫu hứng của shopper trên các trang thương mại điện tử (mua hàng ngẫu hứng là hành vi mua không có sự chuẩn bị sẵn hay lên kế hoạch trước đó, khách hàng được thúc đẩy bởi sự kích thích nào đó và quyết định mua tại chỗ) cho thấy hoạt động khuyến mãi là một trong 5 nhân tố tác động đến hành vi mua không có chủ đích của người tiêu dùng. Cũng theo Jamal và Lodhi (2015), hàng hóa được định giá khuyến mại có khả năng thôi thúc hành vi mua hàng ngẫu hứng hơn so với hàng hóa được định giá thông thường.
Qua đó có thể thấy khuyến mãi có sức hút vô cùng lớn với người dùng, dù là khách hàng khó tính nhưng nếu chương trình khuyến mãi mới lạ, hấp dẫn thì cũng sẽ khiến họ lay động. Marketers cần hiểu rõ điều này để triển chiến dịch khuyến mãi một cách hiệu quả và tối ưu nhất.
Ví dụ: Dù sinh sau đẻ muộn nhưng TH True Milk đã nhanh chóng đánh dấu tên tuổi của mình trên thị trường sữa nhờ vào các hoạt động khuyến mãi, tặng quà rầm rộ. Chẳng hạn như tặng một loại tương tự khi mua 8 sản phẩm sữa chua hay chương trình dùng thử miễn phí cho khách hàng khi ra mắt sản phẩm sữa mới.
3. Tạo dựng hình ảnh thương hiệu
Khi sản phẩm của bạn mới tung ra thị trường chắc hẳn shopper sẽ ít quan tâm bởi họ chưa được trải nghiệm trực tiếp hoặc có ít thông tin về nó. Khuyến mãi góp phần thúc đẩy người mua chủ động tìm kiếm nhiều hơn về sản phẩm cũng như thêm tin tưởng thương hiệu.
Đem lại nhiều lợi ích tuyệt vời là thế tuy nhiên cần suy xét, cân nhắc thật kỹ các yếu tố như bối cảnh thị trường, khách hàng mục tiêu,… mà thương hiệu hướng tới trước khi triển khai chiến dịch khuyến mãi. Bởi nếu khuyến mãi thường xuyên sẽ làm giảm giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng hoặc tạo thói quen chờ mua hàng giảm giá từ công ty.
Ví dụ: Dù là thương hiệu thời trang cao cấp với giá cả đắt đỏ và số lượng có hạn nhưng Chanel vẫn đứng ngoài cuộc chơi “giảm giá”. Nhưng điều bất ngờ là doanh số của hãng mỗi năm đều tăng trưởng đáng kể, đồng thời duy trì được vị thế của mình. Lý giải cho điều này giới marketing nhận định Chanel đã thành công trong việc định vị thương hiệu, gói gọn trong câu nói: “Họ phù phép trong tiềm thức khách hàng về Chanel: mặc Chanel là sang, là đẳng cấp và không ai không biết về Chanel. Khách hàng bị “bỏ bùa” kịch liệt, Chanel hot đến mức bất kỳ mùa nào cũng sẽ tạo nên trend, tạo nên làn sóng, khiến khách hàng phải nhìn, phải ngắm và… phải mua”.
III. Các hình thức khuyến mãi hiện nay
Nếu bạn đang muốn tổ chức một chương trình khuyến mãi nhưng vẫn còn băn khoăn không biết hình thức nào là tốt nhất. Hãy cùng chúng tôi đọc qua 6 loại hình khuyến mãi được ưa chuộng nhất hiện nay để chọn ra hình thức phù hợp với doanh nghiệp của mình.
1. Sampling – Hàng dùng thử
Sampling là cho khách hàng dùng thử sản phẩm, hình ảnh PG/PB đứng chào hàng cùng lời mời gọi dùng thử đồ ăn, mỹ phẩm đã không còn xa lạ với chúng ta. Hình thức này cho người dùng trải nghiệm sản phẩm trực tiếp, xoá bỏ tâm lý e ngại khi gặp phải quảng cáo quá đà. Mặc dù đem lại hiệu quả cao nhưng nếu hàng dùng thử không đạt kỳ vọng như mong đợi thì khách hàng sẽ ngay lập tức quay lưng và bỏ đi. Mặt hàng dùng thử được sử dụng cả 2 hình thức: online và offline. Đối với online, sampling có thể gửi qua mail, mạng xã hội, nhận hàng ở quầy thanh toán,…
Ví dụ: Strongbow – loại nước uống có cồn lên men từ trái cây. Trước khi chính thức gia nhập vào Việt Nam, nhà phân phối phải đưa hàng dùng thử đến các quầy bar, nhà hàng để khách dùng thử. Nếu sản phẩm được chấp nhận mới tung ra thị trường.
2. Khuyến mãi vào ngày lễ đặc biệt
Vào những dịp đặc biệt, nhu cầu mua hàng của shopper cao hơn ngày thường, họ không chỉ mua để tiêu dùng mà còn tặng bạn bè, người thân. Ở Việt Nam có rất nhiều ngày lễ như lễ Tình nhân 14/2, Nhà giáo Việt Nam, Tết Nguyên Đán, Quốc tế Phụ nữ,.. nhãn hàng cần tận dụng lợi thế này để triển khai các chiến dịch khuyến mãi hợp lý.
3. Khách hàng thân thiết
Theo dữ liệu của Viện nghiên cứu thị trường Forrester (Mỹ), chi phí thu hút khách hàng mới cao gấp 5 lần so với việc duy trì khách hàng cũ. Vì vậy, chương trình khách hàng thân thiết sẽ là vũ khí đắc lực giúp thương hiệu duy trì lòng trung thành của người tiêu dùng. Bằng việc sử dụng thẻ tích điểm, thẻ hội viên để đổi quà hoặc nhận các ưu đãi đặc biệt, khách hàng sẽ có động lực trở lại mua hàng. Để giảm bớt sự rườm rà trong lúc tính tiền, nhiều doanh nghiệp còn nghĩ ra cách lưu lại thông tin người dùng trên hệ thống, giúp tiết kiệm thời gian và chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng.
Ví dụ: Thương hiệu vàng bạc đá quý PNJ có nhiều ưu đãi hấp dẫn cho khách thân thiết như nhận chiết khấu độc quyền, được thông báo thường xuyên về các chương trình ưu đãi, quà tặng đặc biệt vào các dịp sinh nhật, lễ Tết,…
4. Hoàn tiền
Hình thức này thường áp dụng cho mặt hàng giá trị cao như ô tô, đồ điện tử,.. và ngày càng mở rộng sử dụng qua ví điện tử Momo, Shopback, ZaloPay. Nếu trước đây việc hoàn tiền diễn ra rườm rà, phức tạp, phải trải qua nhiều bước thì giờ đây ví điện tử giúp bạn hoàn tiền ngay lập tức khi thanh toán. Qua đó khuyến khích khách mua hàng nhiều hơn và tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng mới sang trung thành.
XEM THÊM: SỐ 9 THẦN BÍ VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING VỀ GIÁ DỰA TRÊN TÂM LÝ KHÁCH HÀNG
5. Tặng kèm quà
Nếu muốn giảm hàng tồn kho, kích cầu người mua nhãn hàng nên lựa chọn hình thức tặng kèm quà khi mua số lượng sản phẩm nhất định. “Mua 2 tặng 1”, “mua 5 tặng 2” là các khẩu hiệu ta thường gặp khi mua hàng tặng kèm, quà tặng có thể là sản phẩm cùng loại hoặc đồ dùng liên quan như mua cafe tặng cốc, mua nước rửa chén tặng kèm cọ chùi bát, máy tính tặng balo,.. Phương pháp này đánh vào tâm lý mua hàng giá hời của người tiêu dùng và giúp tăng doanh thu cho công ty.
Ví dụ: Vì khách hàng mục tiêu của hãng gà rán McDonald chủ yếu là trẻ em nên hãng đã tổ chức hoạt động tặng bóng, tặng mũ Pikachu cho bé và đã thành công thu hút lượng lớn khách hàng là phụ huynh có trẻ nhỏ.
6. Cuộc thi – Contest
Với sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội, nhiều công ty đã tận dụng điều này để tổ chức các cuộc thi dưới hình thức online và tính điểm bằng việc share bài, bão like. Cách thức này giúp hình ảnh thương hiệu lan tỏa một cách tích cực, khơi gợi sự hứng thú, tò mò của sản phẩm đối với người tiêu dùng thay vì nhồi nhét quảng cáo một cách gượng ép như xưa. Để tổ chức thành công, nhãn hàng cần lựa chủ đề có sự liên quan đến sản phẩm, truyền tải thông điệp ý nghĩa nào đó và quan trọng phần thưởng phải hấp dẫn để đủ thu hút người tham gia.
Ví dụ: KFC đã tổ chức cuộc thi bày tỏ “lời yêu” đến với Gà Kẹp Zinbo – Burger không bánh thế hệ mới có 1-0-2. Đặc biệt, “lời yêu” nào ấn tượng nhất sẽ được nhận ngay Voucher 100K siêu hot từ KFC! Chiến dịch đã thu hút đông đảo giới trẻ tham gia, vừa giúp KFC hiểu rõ hơn về khách hàng của mình vừa giúp nhãn hàng tiếp cận thêm đối tượng mới.
Không chỉ dừng ở 6 hình thức trên, khuyến mãi ngày nay đã trở nên phong phú, đa dạng và biến hóa từng ngày. Marketer cần xác định kỹ đối tượng, mục đích, chi phí mà mình hướng đến để chọn ra hình thức khuyến mãi hợp lý nhất. Nếu muốn đọc thêm thông tin hơn marketing đừng ngần ngại mà ghé qua trang web của Hugs Agency nhé!