Pitching trong kinh doanh nói chung và trong ngành quảng cáo nói riêng đã không còn xa lạ đối với chúng ta. Mục đích của buổi Pitching là thu về lợi ích kinh doanh, tìm kiếm người phù hợp và đầu tư cho thương hiệu của mình. Nhưng dưới sự cạnh tranh khốc liệt của nhiều Agency với vô số ý tưởng độc đáo, táo báo thì việc đánh bại đối thủ và giành phần thắng là điều không hề dễ dàng. Do đó, Hugs Agency sẽ chia sẻ đến bạn bí quyết “bách chiến bách thắng” mọi đối tác trong buổi Pitching qua bài viết sau đây.
1. PITCHING LÀ GÌ?
Pitching trong tiếng Anh nghĩa là thuyết phục nhà đầu tư rót vốn vào ý tưởng kinh doanh của cá nhân, nhóm hay cả tập thể công ty. Trong giới kinh doanh, Pitching là đưa ra những ý tưởng kinh doanh mới mẻ, sáng tạo như tính hiện thực của dự án hay tầm nhìn chiến lược của dự án đó nhằm thuyết phục nhà đầu tư cảm thấy hứng thú. Người thuyết trình cần phải có phong thái tự tin, giọng nói rõ ràng, trình bày mạch lạc và thể hiện đúng tinh thần của dự án để đem đến cơ hội cho startup của mình.
Trong ngành quảng cáo, Pitching mang nghĩa là Agency sẽ trình bày ý tưởng dựa trên brief cho khách hàng nhằm đem dự án đó về cho công ty. Mỗi cuộc Pitching được ví như trận chiến khốc liệt giữa các Agency để thiết lập mối quan hệ kinh doanh với Client. Người đại diện thuyết trình có thể là Account hoặc Giám đốc công ty.
2. NHỮNG ĐIỀU CẦN BIẾT ĐỂ PITCHING HIỆU QUẢ
Sau khi đã nắm rõ khái niệm Pitching thì tiếp theo ta cần biết những yêu cầu nào cần lưu ý để Pitching hiệu quả, hãy đọc tiếp nhé.
2.1 Thời gian Pitching
Là toàn bộ thời gian mà Agency có để trình bày ý tưởng của mình trước khách hàng. Thông thường, một bài Pitching sẽ kéo dài từ 5 – 15 phút tùy theo quy mô từng dự án. Bạn có thể áp dụng nguyên tắc Pareto (Nguyên tắc 80/20) dành ra 80% thời gian bài thuyết trình để nói vào vấn đề và 20% tập trung về giải pháp.
2.2 Nội dung Pitching
Đối với Agency, một bài Pitching hiệu quả là phải khái quát các vấn đề theo yêu cầu của khách hàng đã đưa trước đó, đề xuất phương án giải quyết cũng như ngân sách thực hiện hợp lý cho Client. Vì thời gian có hạn nên chúng ta cần tránh nhồi nhét nhiều thông tin không quan trọng vào phần trình bày sẽ khiến đối tác cảm thấy mệt mỏi. Sau buổi Pitching là kế hoạch triển khai dự án cho client.
Nội dung thuyết trình cần ngắn gọn, súc tích, đi thẳng vào trọng tâm nhưng cũng đừng quên đầu tư cho phần mở đầu ấn tượng thu hút người nghe. Phần mở đầu Pitching của Anthony Tan – Founder Grabtaxi: “Chúng tôi không tạo ra một ứng dụng chỉ để gây ấn tượng với một cô gái, chúng tôi muốn mạng lại một sự thay đổi và tạo sự khác biệt trong cuộc sống của 600 triệu người trong khu vực Đông Nam Á” đã ngay lập tức thu hút các nhà đầu tư.
2.3 Hình thức Pitching
Được hiểu là tất cả những gì bạn thể hiện cho Client thấy như ngôn ngữ cơ thể, lời nói, trang phục khi thuyết trình, cách trình bày slide hay cách trả lời thắc mắc của khách hàng.
3. QUY TRÌNH BUỔI PITCHING HIỆU QUẢ
3.1 Đặt vấn đề
Đây là phần mở đầu quan trọng của bài thuyết trình, tạo tiền đề vững chắc cho các phần sau. Lưu ý cần trình bày ngắn gọn, xúc tích nhất (dưới 1 phút), nếu sa đà vào phần này bạn có thể không đủ thời gian để trình bày những nội dung khác.
3.2 Giới thiệu tính năng sản phẩm
Hãy dành thời gian hợp lý để nói về sản phẩm của bạn như giải quyết được vấn đề gì, điểm khác biệt so với đối thủ, điểm thu hút người tiêu dùng. Đây là phần cần được đầu tư nhất vì chỉ khi đối tác cảm thấy sản phẩm thú vị thì các phần sau mới dễ dàng trót lọt.
3.3 Mô hình kinh doanh
Bạn cần giải thích cụ thể với khách hàng về mô hình kinh doanh của bạn: Cách bạn lên kế hoạch để thu về lợi nhuận, quá trình tạo ra ưu đãi cho khách hàng, cách khai thác mạng lưới phân phối, cách xây dựng mối quan hệ đối tác. Những điều này sẽ gia tăng sự tin tưởng cho đối tác.
3.4 Thông tin thị trường
Chia sẻ thẳng thắn và chân thật với nhà đầu tư về thị trường mục tiêu. Bạn nên nhớ, nhà đầu tư đều là những bậc lão làng có kinh nghiệm dày dặn trên thương trường, họ có thể dễ dàng đánh giá được mức độ dự án của bạn trên thị trường. Do đó nếu bạn đưa ra số liệu ảo, không thực tế thì họ sẽ phát hiện và từ chối dự án của bạn ngay lập tức.
3.5 Chi phí cần đầu tư và kế hoạch sử dụng
Bạn cần cân nhắc kỹ số tiền cho dự án và kế hoạch sử dụng số vốn đó. Số tiền đầu tư phải đảm bảo được sự phát triển của dự án cũng như khả năng sinh lời để cung cấp thông tin cho khách hàng.
4. NHỮNG MẸO PITCHING THÀNH CÔNG TỪ SHARK TANK
4.1 Thực hành thật nhiều trước khi thuyết trình ý tưởng
Trường hợp của Aaron Krause – người tạo ra dụng cụ làm sạch có hình mặt cười đã nhận được giá thầu từ nhà đầu tư Shark Tank Lori Greiner, được coi là trường hợp tiêu biểu cho việc thực hành thật nhiều trước khi thuyết trình ý tưởng.
Theo như chia sẻ, ngoài việc có một sản phẩm độc đáo điều tạo nên thành công cho Krause đó chính là anh đã luyện tập pitching trước mặt nhiều người trước khi tham gia chương trình. Anh đã tập luyện hàng tháng tại các cửa hàng tạp hoá nơi anh đang bán sản phẩm của mình và trong quá trình đó anh đã chỉnh sửa bài thuyết trình theo cách hoàn hảo nhất như theo lời nhận xét của nhà đầu tư Shark Tank, John Daymond là “giống như xem quảng cáo trực tiếp”. Do đó, mẹo đầu tiên cho buổi pitching thành công là hãy luyện tập thật nhuần nhuyễn đến mức bạn cảm thấy tự tin, sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi của khách hàng.
4.2 Kể câu chuyện với mối liên hệ cảm xúc
Nhiều người thường sợ khi tham gia pitching nếu lồng ghép câu chuyện cảm xúc vào thì đối tác dễ đánh giá cá nhân đang bù đắp cho việc thiếu hiểu biết về kinh doanh. Sự thật, mọi người có xu hướng phản ứng tình cảm đầu tiên, và sau đó hợp lý hóa mọi chuyện. Nghiên cứu cho thấy rằng ngay cả những quyết định mà ta là hợp lý đều được cho là luôn dựa trên cảm xúc. Vì vậy, khi Agency lồng câu chuyện và cảm xúc cá nhân vào bài thuyết trình sẽ gia tăng mức độ tình cảm, gia tăng sợi dây kết nối cảm xúc của khách hàng và tạo ra kết quả bất ngờ cho buổi pitching.
Trong tập 15 Shark Tank Việt Nam, anh Trần Đại – CEO của công ty khu vườn của mẹ đã thành công được 3 Shark là Shark Linh, Shark Khoa và Shark Hưng đầu tư 3 tỷ đồng cho 45% công ty vì câu chuyện đầy cảm động của anh: tạo ra sản phẩm socola từ lúa mì với mong muốn đem đến sức khỏe tốt cho người mẹ bị chẩn đoán bị tim.
4.3 Nổi bật tính xác thực của sản phẩm bằng cách nói về doanh số
Mục đích cuối cùng của Pitching là đem về lợi ích cho công ty nên bên cạnh việc thuyết trình cuốn hút, ý tưởng độc đáo thì Agency không quên chứng minh tính hiệu quả sản phẩm của mình qua việc dự đoán doanh số trong tương lai và những kỳ vọng bạn đã đạt được, là điều vô cùng cần thiết để khiến Client tin tưởng.
Sáng tạo là tốt nhưng cũng phải nhớ cần thực tế với dự đoán bán hàng của bạn. Ví dụ về trường của hợp của đồng hồ thiết kế Curnon, CEO Nguyễn Quang Thái và CFO Trịnh Anh Đức đã khiến các Shank tin tưởng khi đưa ra các kết quả chứng thực rất khả quan của thương hiệu đồng hồ Việt này trên thị trường.
Pitching là cuộc chiến không hồi kết do đó Agency cần phải chuẩn bị thật kỹ càng cả về nội dung lẫn hình thức thì mới có cơ hội chinh phục các khách hàng khó tính. Hy vọng qua bài biết trên, Hugs Agency Marketing có thể phần nào giúp bạn hiểu hơn về khái niệm này và ứng dụng một cách hiệu quả nhất. Đừng quên liên hệ với chúng tôi qua hotline (+84) 924392222 để được đội ngũ tư vấn trực tiếp nhé.