Một quy trình bán hàng chuyên nghiệp là một yếu tố giúp doanh nghiệp vận hành công việc kinh doanh của mình một cách mượt mà và có hệ thống hơn. Từ đó giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng một cách chuyên nghiệp và tạo ra doanh thu. Hôm nay Hugs Agency sẽ cùng các bạn tìm hiểu tầm quan trọng của quy trình bán hàng? Làm thế nào để doanh nghiệp có thể thiết lập một quy trình bán hàng chuyên nghiệp?
1. Khái niệm quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng là một tập hợp các bước bán hàng được quy định sẵn của một công ty và mang tính chất bắt buộc nhằm đáp ứng những mục tiêu cụ thể của các hoạt động quản trị bán hàng của mỗi doanh nghiệp. Quy trình này được xây dựng và phát triển nhằm tạo tạo thành một chuỗi liên kết mật thiết từ các phòng ban trong công ty. Trên thực tế, không phải tất cả các công ty đều sử dụng đúng một quy trình mà có sự linh hoạt để đạt được kết quả tối ưu cho các hoạt động kinh doanh của họ.
2. Tầm quan trọng của quy trình bán hàng
Để bán hàng thành công thì các công ty cần xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với quy mô và sản phẩm của mình. Việc tạo ra một quy trình bán hàng tiêu chuẩn có thể mang lại cho công ty nhiều lợi ích đáng kể, bao gồm:
- Tăng doanh số bán hàng
- Dễ dàng xác định các thách thức trong các bước bán hàng
- Đưa ra các hoạt động cải tiến và giảm thiểu hạn chế để mang lại giá trị cao nhất
- Đem lại trải nghiệm tốt cho khách hàng
- Đánh giá hiệu quả tổng thể của quy trình bán hàng
- Đưa ra phương án giải quyết nhanh chóng khi gặp sự cố trong quá trình bán hàng
3. 7 bước xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả nhất
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu
Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể 1 quy trình bán hàng chuẩn của công ty. Việc chuẩn bị kỹ càng và cẩn thận sẽ giúp cho doanh nghiệp tránh khỏi những sai sót trong những giai đoạn tiếp theo. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau:
- Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm của sản phẩm, dịch vụ và lợi ích của chúng đối với khách hàng.
- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: xây dựng chân dung khách hàng từ những thông tin về đặc điểm, hành vi, độ tuổi, tính cách, đặc điểm, nhu cầu.. và xác định cách tiếp cận họ.
- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,..
- Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,..
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Ở bước này, bạn xác định xem liệu doanh nghiệp của bạn có thể đáp ứng những nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể của khách hàng tiềm năng hay không. Ngoài ra, bạn cũng có thể quyết định các yếu tố khác nhau như khả năng chi trả.
Doanh nghiệp có thể thiết lập một danh sách khách hàng tiềm năng, sàng lọc những khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng và khai thác tối đa lượng khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Trong bước này doanh nghiệp phải có chiến lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ. Việc tiếp cận khách hàng khi bán hàng online hoặc bán hàng trực tiếp sẽ giúp doanh nghiệp xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Muốn thuyết phục khách hàng thành công, việc tìm hiểu đầy đủ thông tin của khách hàng và đưa ra cách thuyết phục, dẫn dắt câu chuyện phù hợp là rất quan trọng. Khi khách hàng chịu lắng nghe, quan tâm đến sản phẩm và những gì bạn trình bày thì bạn đã đạt được 50% thành công trong quy trình bán hàng.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
Giai đoạn này sẽ quyết định được bạn sẽ bán được sản phẩm, dịch vụ hay không. Thông thường nhân viên bán hàng sẽ chỉ nói tới những tính năng, đặc điểm, hình thức, chính sách,… liên quan đến sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên, đây không phải là giai đoạn thuyết trình, trình bày về sản phẩm, dịch vụ. Khách hàng chỉ muốn nghe những giá trị lợi ích của sản phẩm, dịch vụ mà họ có thể thu lại được. Vì thế, nhân viên bán hàng chỉ nên trình bày những khía cạnh lợi ích của sản phẩm, dịch vụ mà thôi. Bên cạnh đó, trong những buổi gặp gỡ với khách hàng, bạn cũng nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia, trao đổi các ý kiến, thắc mắc và nhận xét riêng.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc
Sau khi đã trò chuyện, thu thập những thông tin của khách hàng thì bước tiếp theo sẽ thuyết phục khách hàng mua hàng của doanh nghiệp. Hầu hết tất cả khách hàng sẽ quan tâm đến giá cả của sản phẩm. Chính vì thế để thuyết phục khách hàng thì bạn nên trình bày cho họ hiểu những lợi ích của sản phẩm mang lại sẽ cao hơn rất nhiều hơn so với những chi phí đã bỏ ra. Ngoài ra, bạn cũng phải đảm bảo rằng khách hàng sẽ hiểu rõ những điều khoản của giao dịch mua bán của doanh nghiệp, tránh những mâu thuẫn về sau.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóng nhưng bạn cũng không nên tự mãn khi chưa có được hợp đồng chính thức. Nhân viên bán hàng phải biết quan sát nhận ra những tín hiệu kết thúc đơn hàng từ người mua thông qua các cử chỉ, lời nói, nhận xét của họ. Thêm vào đó, bạn có thể sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, cùng lúc đó sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng.
7. Chăm sóc khách hàng sau bán
Sau khi khách hàng đã chốt đơn hàng, doanh nghiệp ngay lập tức phải lập kế hoạch giữ chân khách hàng cũ và biến họ thành khách hàng thân thiết. Theo một nghiên cứu, doanh thu của một công ty bất kỳ đến từ 80% khách hàng trung thành. Vì thế, doanh nghiệp cần đưa ra những chương trình phù hợp để gắn kết khách hàng với doanh nghiệp của mình thông qua: hỏi thăm qua điện thoại để lấy ý kiến về sản phẩm, tặng quà nhân ngày sinh nhật khách hàng,…
Trên đây là toàn bộ chia sẻ về quy trình bán hàng chuyên nghiệp mà Hugs Agency muốn truyền tải đến các bạn. Mong rằng qua bài viết này, các bạn có thể xây dựng một quy trình bán hàng đạt chuẩn và hiệu quả. Theo dõi Hugs Agency Marketing Đà Nẵng để biết thêm nhiều kiến thức về Marketing bạn nhé!