Theo đuổi lĩnh vực Sales – Bán hàng, kỹ năng thuyết phục không chỉ là đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng mà còn tạo dựng mối quan hệ lâu dài với các “thượng đế”. Trong bài viết này, Hugs Agency sẽ giới thiệu đến bạn đọc 6 kỹ năng thuyết phục khách hàng mà salesman phải nằm lòng.
1. Nắm bắt tâm lý khách hàng
Một trong những kỹ năng để thuyết phục khách hàng mua hàng chính là kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng. Khi đã nắm bắt được tâm lý của khách hàng, bạn sẽ thấu hiểu những suy nghĩ, mong muốn hay mối quan tâm của khách hàng một cách dễ dàng và nhạy bén.
Có một sự thật rằng bạn không thể tiếp cận khách hàng nếu như bạn không biết họ là ai và họ đang mong muốn cái gì. Khách hàng chẳng bao giờ đủ kiên nhẫn và thời gian để ngồi nghe các bạn chia sẻ, trình bày về sản phẩm và thành tích của cá nhân, công ty bạn. Nếu như bạn cứ mải mê chia sẻ về những điều này thì vô hình chung các bạn đã bỏ quên khách hàng mình là ai, họ thuộc nhóm đối tượng nhân khẩu học nào, họ đang cần cái gì, họ đang mong muốn điều gì? Và kết quả là bạn chẳng thuyết phục được khách hàng nào mua sản phẩm của bạn cả.
Có một nguyên tắc đắt giá trong kinh doanh: “Đừng bán thứ bạn có, hãy bán thứ khách hàng cần”. Do vậy, việc nắm bắt tâm lý khách hàng sẽ là tiền đề quan trọng để bạn khai thác thông tin, tiếp cận khách hàng, thiết lập mối quan hệ và thuyết phục họ mua sản phẩm, dịch vụ của mình. Việc nắm bắt tâm lý có thể thông qua cử chỉ, câu chuyện, lời nói hay thói quen của họ.
2. Tạo sự khan hiếm
Theo các chuyên gia tâm lý, bản chất con người luôn muốn cái họ không có được. Cảm giác sợ rằng mình đã bỏ lỡ một chương trình khuyến mãi, một sản phẩm tốt giá mềm nào đó có thể tác động mạnh mẽ vào tâm trí của khách hàng. Do vậy, doanh nghiệp có thể đưa ra một mức giá ưu đãi trong ngày hoặc một chương trình khuyến mãi ngắn hạn đặc biệt sẽ giúp thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng. Đây là kỹ năng thuyết phục khách hàng khéo léo, có thể áp dụng cho hầu hết mọi sản phẩm, mô hình kinh doanh.
Tương tự như vậy, nếu biến sản phẩm của bạn trở nên độc đáo và khác biệt trên thị trường sẽ tạo được sự ấn tượng với nhóm công chúng mục tiêu tốt hơn. Dù sản phẩm của bạn có giá trị nhiều hay ít, thì hãy luôn biết cách nâng cao giá trị của nó lên thông qua giá cả, khai thác giá trị sử dụng của nó ở nhiều khía cạnh khác nhau để thuyết phục khách hàng mua hàng tin rằng họ bỏ đồng tiền ra để mua hàng của bạn là hoàn toàn xứng đáng.
3. Kỹ năng giao tiếp
Kỹ năng giao tiếp thể hiện ở việc bạn có tạo nên một sự khởi đầu suôn sẻ hay không, từ ánh mắt, cách chào hỏi, cách bắt tay, cách mỉm cười, cách nói chuyện,…tất cả sẽ đều để lại ấn tượng tốt hoặc xấu trong mắt khách hàng. Ngoài ra, kỹ năng giao tiếp còn thể hiện ở việc bạn trình bày vấn đề có rõ ràng và mạch lạc không, giọng nói và ngữ điệu có hợp lý không, câu cú có trau chuốt và dễ hiểu không? Khi nói chuyện bạn nên thêm một vài câu nói mang tính thuyết phục khách hàng.
Người giao tiếp giỏi là người luôn biết lắng nghe khách hàng, nói, đặt câu hỏi và giữ im lặng khi cần thiết. Khi khách hàng trao đổi, bạn hãy chủ động gật nhẹ đầu để khuyến khích đối phương có động lực để nói lâu hơn. Từ đó, khách hàng sẽ cung cấp nhiều thông tin sẽ giúp bạn dễ dàng phán đoán nhu cầu, sở thích của họ hơn.
4. Xử lý tình huống nhanh nhạy
Trong lúc tư vấn sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng sẽ không tránh được những tình huống éo le mà bạn không thể ngờ tới. Chẳng hạn, mặc dù sản phẩm bạn thật sự tốt nhưng khách hàng vẫn cảm thấy không hài lòng về nó, khách hàng cảm thấy số tiền bỏ ra chưa tương xứng với lợi ích nhận lại,… Trong tình huống này, bạn phải bình tĩnh để phân tích vấn đề và xem xét lý do tại sao khách hàng lại như vậy. Sau đó, bạn phải tìm cách thuyết phục khách hàng và tìm hướng giải quyết vấn đề một cách hợp lý nhất.
5. Đặt lợi ích của khách lên hàng đầu
Để tư vấn cho khách hàng một cách trôi chảy và tự tin thì salesman cần phải thật sự hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ mà mình đang cung cấp. Khi đã hiểu rõ rồi, bạn mới có thể thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm, dịch vụ này sẽ mang lại những giá trị và lợi ích gì cho khách hàng kh sở hữu chúng. Bởi vì khách hàng chỉ quan tâm đến việc những gì họ bỏ ra để mua sản phẩm, dịch vụ thì họ phải nhận lại những lợi ích tương xứng.
Không chỉ thế, sau khi khách hàng đã mua sản phẩm, dịch vụ thì bạn cũng cần phải có những chương trình hay chính sách hậu mãi để gia tăng sự hài lòng của khách hàng và lôi kéo họ thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Đây thật sự là một kỹ năng thuyết phục khách hàng quan trọng mà bất cứ ai theo đuổi nghề sales cũng phải biết đến.
Mong rằng qua những chia sẻ trên, các bạn sẽ biết được 5 kỹ năng thuyết phục khách hàng mà một nhân viên bán hàng phải sở hữu và trau dồi. Theo dõi Hugs Agency Marketing Đà Nẵng để biết thêm nhiều kiến thức hay ho, thú vị về Marketing & Sales bạn nhé!